چگونه یک پیچ‌دک بسازیم؟


چرا شما به یک پیچ‌دک نیاز دارید؟

یک اشتباه رایج کارآفرینان در مواجهه با سرمایه‌گذاران تمرکز بر روی محصول است. این کار اشتباه است زیرا سرمایه گذاران روی محصول سرمایه گذاری نمی‌کنند، آن‌ها بر روی کسب و کارها سرمایه‌گذاری می‌کنند. به همین دلیل شما نیازمند این امر هستید که کسب و کار شگفت انگیز خود را که حول محصول شگفت انگیز خود ساخته‌اید به سرمایه‌گذاران بفروشید. چه کسی محصول شما را خواهد خرید؟ چه چیزی محصول شما را بهتر از سایر محصولات مشابه خود می‌کند؟ مشتریان چقدر حاضرند برای محصول شما بپردازند؟ بازار بالقوه شما چقدر بزرگ است؟ شما چگونه برای خود مشتری جذب می‌کنید و آنها را حفظ می‌کنید و بازار را قبضه خواهید کرد؟ جواب مناسب به این سوالات یک پیچ‌دک مختص محصول را به یک پیچ‌دک کسب و کار مناسب تبدیل می‌سازد. و این دقیقا چیزی است که سرمایه‌گذاران به دنبال آن هستند.

بنابراین شما چرا به یک پیچ‌دک نیازمندید؟ زیرا یک پیچ‌دک خوش‌ساخت سریع‌ترین و آسان‌ترین راه برای تشریح کسب و کار به سرمایه‌گذران است. این سند یک خلاصه‌ی بصری از مدل کسب و کار شما و موقعیت های سرمایه گذاری در آن است. این بدین معنی نیست که که شما باید یک بیزینس مدل قبل از طراحی پیچ‌دک خود بنویسید. این بحث بدین معنی است که شما باید تمام جنبه‌هایی را که در کسب و کار وجود دارد و در بیزینس مدل پوشش داده می‌شود را در پیچ‌دک خود ذکر کنید.

چگونه پیچ دک خود را روبروی سرمایه‌گذاران قرار ‌دهید؟

وقتی شما یک پیچ‌دک مستحکم در اختیار داشته باشید این ضمانت وجود دارد که جلسه‌ای امن با سرمایه‌گذاران داشته باشید. یک روش محبوب این است که افرادی که شما را می‌شناسند، کسب و کار شما را به سرمایه‌گذران معرفی می‌کنند. به عنوان مثال آن‌ها پیچ‌دک شما را به سرمایه‌گذاران ایمیل می‌کنند. شانس شما در این است که بعضی از سرمایه‌گذران در نگاه اجمالی 3-4 دقیقه‌ای خود کسب و کار شما را بپسندد، و اگر در همان فرصت توانسته باشید نظر وی را جلب کنید، از شما دعوت خواهد کرد که رودررو با او صحبت کنید.

 

 

سرمایه‌گذاران دقیقا چه چیزی را از پیچ‌دک شما می‌خواهند ببینند؟

به طور خلاصه می‌توان گفت آنها به دنبال فرصت‌هایی برای سرمایه‌گذاری در کسب و کاری جدید با بازده قابل توجه و کمترین ریسک شکست هستند.

برای پاسخ دادن به این سوال ابتدا باید بفهمیم که سرمایه‌گذاران هنگامی که پیچ‌دک شما را می‌خوانند، چه کی‌خواهند انجام دهند. اما قبل از اینکه به سراغ آن قسمت برویم ابتدا باید دید شما به عنوان کارآفرین به چه چیزی مواجه هستید.

بر اساس اطلاعاتی که صندوق Andreessen Horowitz که یکی از صندوق‌های بسیار فعال در سیلیکون ولی است هر ساله حدود 3000 طرح استارت آپ از طرف کسانی که این شرکت رو می‌شناسند ارسال می‌شود. این شرکت در 15 استارت آپ از این 3000 استارت آپ سرمایه‌گذاری می‌کند. این به این معنی است گه این صندوق به یک شرکت از هر 200 شرکت جواب مثبت می‌دهد و بقیه را رد می‌کند.

به نظر شما سرمایه‌گذاران چه چیزی در آن یک پیچ‌دک پذیرفته شده پیدا کرده اند. نکته اینجاست که آنها سرمایه‌گذارند و مانند همه‌ی سرمایه‌گذاران دیگر پیچ‌دک شما را در دو حوزه ارزیابی می‌کنند :

1)      بازگشت : بازگشت بالقوه یک سرمایه‌گذاری در کسب و کار شما

2)      ریسک : ریسکی که ممکن است از رسیدن آنها به بازگشت بالقوه جلوگیری کند.

کار سرمایه‌گذار این است که کسب و کاری را پیدا کند که بیشترین نرخ بازگشت را با کمترین ریسک داشته باشد. کار شما هم متقاعد کردن آنها در این مورد است که کسب و کار شما بازگشت بیشتر و ریسک کمتری را در قیاس با بقیه کسب و کارهایی که آنها به دنبال آن هستند را دارد.

بازگشت قابل توجه کسب و کار خود را به نمایش بگذارید

به یاد داشته باشید که اغلب سرمایه‌گذاران امیدوارند بازگشت 10 تا 20 برابری را از سرمایه‌گذاری روی یک کسب و کار را بدست بیاورند. (و در رویاهایشان، آرزو دارند شما گوگل، فیس بوک بعدی باشید با 1000 برابر بازگشت). پس شما نیاز دارید که آن‌ها را متقاعد کنید که کار شما می‌تواند 10 تا 20 برابر از قیمت کنونی‌اش رشد کند.

جدا از حباب  در حوزه ارزش‌گذاری، ارزش گذاری کسب و کار معمولا با ضریب درآمد و سود محاسبه می‌شود. بنابراین شما نیاز دارید نشان دهید که چگونه محصول شما چگونه در بازار مسلط خواهد شد و چگونه سود و درآمد مورد نیاز 20 برابری را را بدست خواهد آورد.

نشان دهید چگونه ریسک را حداقل می‌کنید و از شکست‌های رایج جلوگیری می‌کنید

بر اساس ریسک، باید بفهمید که وقتی یک سرمایه‌گذار پیچ‌دک شما را مطالعه می‌کند بر اساس سه بخش کلیدی زیر پیچ‌دک شما را ارزیابی می‌کند :

1)      ریسک بازار : آیا بازار شما یک بازار بزرگ و در حال رشد است؟

2)      ریسک محصول : آیا شما می‌توانید یک محصول متقاعدکننده با مزیت رقابتی پایدار بسازید؟

3)      ریسک اجرایی ( ریسک تیم) : آیا تیم شما می‌تواند مشتریان سودآور را جذب و حفظ کند؟ و همچنین می‌تواند فرصت‌های چشمگیر در بازار را به علاوه تمایز محصول خود را تبدیل به یک کسب و کار پایدار و بلند مدت بکند؟

شکست بازار معمولا زمانی رخ می‌دهد که محصول بازار قابل توجهی ندارد یا بسیار کوچک است به حدی که برای سرمایه‌گذاران جذاب نیست. در اینجا درآمد به حدی نیست که بازگشت 10 تا 20 برابری را تضمین کند. استارت‌آپ ها معمولا توسط مهندسانی رهبری می‌شود که در این دام می‌افتند.

شکست محصول نیز زمانی رخ می‌دهد که محصول مورد نظر مفید نیست، قابل استفاده نیست یا به طور ساده‌تر قابل رقابت نیست.

شکست اجرایی معمولا توسط ترکیبی از تیم مدیریت بی‌تجربه، فروش و بازاریابی ناموثر و مدیریت مالی ضعیف رخ می‌دهد.

چه اسلاید‌هایی را باید در پیچ‌دک خود قرار دهید؟

بگذارید نگاهی بیندازیم که چه چیزی را باید در پیچ‌دک خود قرار دهید و چرا؟ در ابتدا به خاطر داشته باشید که پیچ‌دک شما یک خلاصه تصویری از کسب و کار شماست. بنابراین این موضوع ایجاب می‌کند تمام وجوه کسب و کار خود را در اینجا به نمایش بگذارید.

نظرات بسیار زیادی وجود دارد که دقیقا در این 10 تا 14 صفحه اسلاید چه چیزی باید باشد و با چه ترتیبی.  قبل از اینکه وارد وارد جزییات شویم ابتدا به سر فصل‌ها می‌پردازیم:

  1. جلد: ایده بزرگ خود را معرفی کنید. کاری که شما بهتر از هرکس دیگر می‌توانید انجام دهید. شما 10 ثانیه وقت دارید تا نظر شنوندگان خود را جلب کنید.
  2. خلاصه: نقاط برجسته فرصت‌های کسب و کار خود را به عنوان تیزر مطالبی که جلوتر در پیچ‌دک شما می‌آید خلاصه کنید.
  3. مسئله: مسئله‌ای را که حل می‌کنید، اینکه برای چه کسی حل می‌کنید، و دلایلی که مشتریان هدف شما چرا از محصولات کنونی ناامید شده‌اند را تشریح کنید.
  4. راه‌حل: شما چگونه مسئله را حل می‌کنید و مزایای راه حل شما چیست؟
  5. محصول: محصول شما و اینکه چگونه کار می‌کند.
  6. بیزینس مدل: شما چگونه پول درمیآورید؟
  7. فرصت‌های بازار: شما چه مقدار درآمد خواهید داشت اگر بتوانید که بر بازار هدف خود دست بیابید؟
  8. رقبا: رقبای شما و اینکه چرا محصول شمادر چشم مشتریان در مقایسه با محصول آنها بهتر است.
  9. استراتژی رشد: شما چگونه مشتریان را جذب و حفظ می‌کنید و محصول خود را همچنان قابل رقابت نگه می‌دارید؟
  10. کشش: شواهد محسوسی در مورد اینکه مشتریان به محصول شما علاقه مند هستند و با رضایت برای آن پول پرداخت می‌کنند.
  11. مالی: بهترین حدس کنونی شما درباره اینکه شما در 3 تا 5 سال اینده چه مقدار درآمد خواهید داشت.
  12. تیم: تیمی که تجربه و تخصص لازم را دارد تا فرصت شما را به یک کسب و کار بزرگ و سودده تبدیل کند.
  13. منابع مالی: چه مقدار پول نیاز دارید و با آن چه خواهید کرد؟
  14. خلاصه: برجستگی‌های کسب و کار خود را خلاصه کنید اما اینبار از نگاهی نزدیک‌تر.
  15. پیوست: این قسمت اجباری نیست، اما می‌توانید در آن گفته های مثبت، نقل قول‌های رضایتمندانه مشتریان، خلاصه‌ای از بسته تکنولوژی خود، خلاصه مدل مالی خود و ... را بگنجانید.

 

 

 

در هر اسلاید شما به چه میزان مطلب نیازمندید؟

توجه داشته باشید که شما به دو نوع پیچ‌دک نیازمندید. ورژن خواندنی و ورزن شفاهی. بسیاری از سرمایه‌گذاران قبل از اینکه شما را ببینند، می‌خواهند پیچ‌دک شما را بخوانند. این بدین معنی است که ورژن خواندنی باید جزییات بیشتری را شامل شود. ورژن شفاهی ورژنی است که برای ارائه به سرمایه‌گذار ساخته می‌شود. در ورژن شفاهی شما به جزییات کمتری نیاز دارید به دلیل اینکه بخشی از آن را از طریق ارائه دادن جایگزین میکنید. این به این معنی است که سرمایه‌گذاران بیشتر به صحبت‌های شما گوش می‌کنند. شما در ابتدا با ورژن خواندنی پیچ‌دک خود آغاز کنید و سپس با ویرایش جزییات به ورژن شفاهی برسید.

نکته: پیشنهاد ما این است که شما می‌توانید پیچ دک خود را در یک فایل اکسل آغاز کنید نه یک فایل پاورپوینت. در ستون ایجاد کنید، یکی برای سرفصل‌ها و یکی برای محتوای هر اسلاید. این تکنیک شما را مجبور خواهد کرد که در بدو امر بر روی کلماتی که شما نیاز دارید تا داستان خود را خلق کنید تمرکز کنید. این روش برای اینکه شما هر لحظه بتوانید کل پیچ‌دک خود را مرور کنید کناسب است، تا مطمئن شوید داستان شما منتقل می‌شود. این کلمات را بعدا با عکس‌ها و دیگر ابازر گرافیکی بهبود ببخشید.

حالا نگاهی می‌اندازیم به اینکه چه مطالبی باید در اسلایدهای شما موجود باشد :

جلد

از این اسلاید برای معرفی ایده بزرگ خود استفاده کنید. هدف شما این است که توجه سرمایه‌گذاران را در 10 ثانیه اول جذب کنید و در نتیجه شما می‌توانید توجه انها برای 20 ذقیقه بعد هم داشته باشید. مثلا می‌توانید از عباراتی مانند : "کمپانی ما سریع و راحت ترین روش برای پیگیری خرید‌های آنلاین شماست" استفاده کنید. یا همچنین می‌توانید از نام کمپانی‌های بزرگ برای به عنوان مقایسه استفاده کنید، مانند: "شرکت ما، دیجی کالای سازهاست!".

می‌توانید یک مطلب هم از منفعت اولیه برای مشتریان اولیه خود قرار دهید و یا یک عکس برای تقویت ایده خود بگنجانید.

 

 

خلاصه

قبل از اینکه جلوتر بروید فرصت‌های کسب و کار خود را برجسته کنید. دلیلی برای منتظر گذاشتن سرمایه‌گذاران تا آخر ارائه نیست. در حقیقت بدون این اسلاید هم ممکن است سرمایه‌گذاران برای شنیدن ارائه شما مشکلی نداشته باشند. اما چرا چیزی را که به دنبال آن هستند را به آنها ندهیم؟ به یاد داشته باشید آنها به دنبال سرمایه هایی هستند که بیشترین بازگشت با کمترین ریسک را برای آنها حاصل کند. بنابراین اطمینان حاصل کنید که بر روی پتانسیل های کسب و کارتان تمرکز کرده‌اید و شرح دهید چگونه شما ریسک‌های بازار، محصول و اجرا را حداقل کرده‌اید.

هیچ چیز به اندازه کشش جذب کننده سرمایه نیست. کشش یک اعتبار لحظه‌ای را برای کسب و کار شما مهیا می‌کند. با کشش سرمایه‌گذاران فرض می‌کنند هرچه شما می‌گویید احتمالا صحیح است. و بدون کشش سرمایه‌گذاران فرض می‌کنند اغلب چیزهایی که شما می‌گویید صحیح نیست یا حداقل قابل اثبات نیست. پس اگر شما هر نوع کششی در محصول خود دارید مطمئن شوید که ان را هایلایت کرده‌اید.

 

مسئله

 

مسئله‌ای که حل می‌کنید را با ساده‌ترین اصطلاحات که قابل فهم برای همه سرمایه گذاران باشد شرح دهید. کسانی که با این مسئله به نوعی درگیر هستند را شناسایی کنید. اینها استفاده کنندگان نهایی شما هستند. ( یوزر ها استفاده می‌کنند در حالی که مشتریان پول پرداخت می‌کنند! مثلا کسانی که در گوگل به دنبال باشگاه گلف هستند یوزر محسوب می‌شوند درحالی که شرکت‌های تجهیزات گلف که در گوگل تبلیغ می‌کنند مشتریان گوگل هستند.)

مسئله شما چقدر دردناک است؟ آیا این مسئله‌ شماره یک مشتریان هدف شماست یا یک مسئله فرعی است؟ مشتریان و استفاده کنندگان هدف شما اکنون این مسئله را به چه صورت حل می‌کنند؟ به صورت دستی؟ یا با نوعی تکنولوژی قدیمی‌تر؟ و راه حل های موجود چه معایبی دارند که این فرصت را برای راه حل جدید شما بوجود می‌آورد؟ آیا مسئله شما مسئله آشکاری است؟ اگر نه، چه شواهدی دارید که این مسئه وجود دارد؟

توجه داشته باشد اسلاید نسئله شما مقدمه‌ای است برای اسلاید راه‌حل و بعدا برای اسلاید رقبای شما.

راه حل

 

 

در اسلاید مسئله شما باید شرح داده باشید یا حداقل به ان اشاره کرده باشید چگونه مشتریان هدف شما اکنون این مشکل را حل می‌کنند قبل از اینکه شما وارد بازار شوید. و شما باید در مورد مشکلاتی که مشتریان هدف شما با راه حل‌های کنونی دارند بپردازید.

الان وقت آن است که راه حل خود را شرح دهید. مجددا از زبان ساده‌‌ای استفاده کنید. راه حل چیست؟ یک اپلیکیشن؟ یک وبسایت؟ یک وسیله؟ چه کاری انجام می‌دهد؟ و مزیت اصلی راه حل شما برای مشتریان و استفاده‌کنندگان این راه حل چیست؟ ایده آل این است که این مزیت‌ها از جزییاتی که درباره مشکلات راه حل‌های کنونی ذکر کردید نشات بگیرد. اگر راه حل‌های کنونی کند، گران و سخت هستند راه حل شما چیست؟ به طور امیدوارکننده‌ای سریع‌تر، ارزان‌تر و با استفاده آسان. سوال بعدی که مطرح می‌شود این است که به چه اندازه این شاخص‌ها را بهبود می‌بخشد؟ چقدر سریع تر؟ چقدر ارزان‌تر؟ چقدر قابل استفاده تر؟ آیا اینقدر بهتر است که مشتریان جدید به ان توجه کنند؟ به این اندازه هست که مشتریان از راه حل شما استفاده کنند؟

محصول

 

در اسلاید راه‌حل، شما به جنبه‌های چرایی محصول خود پرداختید. چه چیزی است، چکار می‌کنید و چرا مشتریان هدف شما اینقدر به ان اهمیت می‌دهند که دست از راه حل‌های کنونی برمی‌دارند و از راه حل شما استفاده می‌کنند. حالا وقت آن است که شما محصول خود را به طریقی محسوس تر به سرمایه‌گذاران ارائه دهید. یکی از راه‌های آن این است که شرح دهید محصول شما "چگونه" کار می‌کند.

بهتر است این موضوع را در سطحی ساده نگه دارید و در سه قدم ساده ان را توضیح دهید. توجه داشته باشید که نیازی به یک دمو در این اسلاید ندارید. اسکرین شات یا ویدئو مناسب هستند و مزیت اضافه‌ای برای سرمایه‌گذار دارند و همچنین از کارایی بالایی در هنگام مطالعه سطحی سرمایه گذار برخوردارند.

اسلاید محصول محل مناسبی برای نمایش حق اختراع و پَتنت‌هایی است که به شما اعطا شده است. البته اگر پتنت شما بسیار مهم است و می‌تواند رقبای شما را از کپی کردن وجوه مهم راه‌حل شما محروم بکند، شما می‌توانید یک اسلاید جداگانه به نام اسلاید تکنولوژی را نیز اضافه کنید. صرف نظر از اینکه پتنت خود را به صورت خلاصه شرح دهید، توضیح دهید که چرا ایت پتنت مطابق با راه حل شماست.

مدل کسب و کار

 

حالا وقت آن است که نشان دهید چگونه پول درمی‌آورید. سخت نگیرید! سعی کنید بیشتر بر روی همان مدل اولیه‌ای درآمدی خود تمرکز کنید تا لیستی از رشته‌های درآمدی بالقوه. سرمایه گذاران معمولا درآمدهای فعال( مانند پولی که مشتریان برای استفاده از محصول یا خدمات می‌پردازند) را نسبت به درآمدهای منفعل ( مانند درآمدهای تبلیغات) ترجیح می‌دهند مگر آنکه درآمدهای منفعل به یک محصول رایگان مانند گوگل یا فیس‌بوک مرتبط باشند. همچنین سرمایه‌گذاران معمولا درآمدهای تکراری مانند حق عضویت‌های ماهانه یا سالانه را ترجیح می‌دهند.

اگر امکان دارد شواهدی مبنی بر اینکه مشتریان هدف شما تمایل به پرداخت قیمت مدنظر شما را دارند ارائه دهید. رشد مشتریان پرداخت کننده می‌تواند ایده مناسبی باشد.  یک نقل قول از آینده در حالتی که هنوز چیزی ارائه نکرده‌اید نیز می‌تواند مناسب باشد.

اسلاید مدل کسب و کار شما می‌تواند به طرز مناسبی به اسلاید فرصت بازار شما مرتبط باشد، جایی که شما نشان می‌دهید که اگر بتوانید به سهم بازار هدفتان دسترسی داشته باشید چه مقدار درآمد کسب خواهید کرد.

مزیت بازار

 

بازار شما مجموعه‌ای از افراد است که برای استفاده از محصول یا خدمات شما پول پرداخت خواهند کرد. بسیاری از سرمایه‌گذران مایلند هر دو روش top-down و bottom-up را مشاهده کنند. البته از نظر ما روش دوم روش قابل اعتمادتری است. اگر قرار باشد شما فقط یک روش را امتحان کنید از روش bottom-up استفاده کنید.

یک روش top-down نشان دهنده سه سایز از بازار است. مطمئن شوید که منابع شما برای این اعداد معتبر است. ما پیشنهاد می‌کنیم برای این اعداد از اعداد جهانی استفاده نکنید مگر اینکه پیش بینی شما این باشد که در سالهای اولیه تبدیل به یک کسب و کار جهانی خواهید شد. از نرخ رشد ( CAGR) اگر می‌توانید حتما استفاده کنید. بازار در حال رشد برای سرمایه‌گذراران بسیار جذاب است.

  1. Total Addressable Market (ATM) : شامل تمام افرادی است که می‌توانند از محصول یا خدمات شما استفاده کنند.
  2. Serviceable Addressable Market (SAM) : زیر مجموعه‌ای از مجموعه‌ی قبلی است که احتمال دارد از محصول یا خدمات شما استفاده کنند.
  3. Serviceable  Obtainable Market (SOM) : این مجموعه زیرمجموعه‌ای از مجموعه دوم است که در 3 تا 5 سال آینده می‌توانید آن را جذب محصول خود کنید.

مطمئن شوید که نیروهای خارجی مانند تکنولوژی‌های جدید یا قوانین جدید که می‌توانند رشد بازار شما را تسریع کنند و یا عمر محصول شما را بیشتر کنند را در نظر گرفته باشید. این به سرمایه‌گذاران کمک می‌کند که به سوال "چرا الان؟" پاسخ دهند.

روش bottom-up از محاسبات ساده‌ای برای اندازه‌گیری سایز بازار شما استفاده می‌کند. چه تعداد افرادی می‌توانند هر سال محصول شما را بخرند؟ و چه مقدار پرداخت خواهند کرد؟ این آنالیز بر اساس دو فرض پایه‌ای شما برای سرمایه گذاران هستند: 1) تعداد مشتریان( یا پرداخت آنها) و 2) میانگین قیمت پرداختی هر مشتری در هرسال برای محصول شما. خوشبختانه سرمایه‌گذاران با این موضوع که فروض شما مستدل است موافقند.

 

رقابت

 

اینجا جایی است که بسیاری از پیچ‌دک ها سقوط می‌کنند. اسلاید رقابت بسیار برای سرمایه‌گذاران حیاتی است. به یاد داشته باشید که سرمایه‌گذاران به دنبال حداقل کردن هردوی ریسک بازار و ریسک محصول هستند. کشف یک بازار بزرگ و در حال رشد ساده است، اما مسئله سخت‌تر ساختن محصولی است که انقدر بهتر از محصولات رایج در بازار است که انها را متقاعد می‌کند که از محصول شما استفاده کنند.

این که بگویید هیچ رقیبی ندارید امر اشتباهی است و امکان دارد اعتبار خود را به سرعت از دست بدهید. بازاری که هیچ رقیبی در آن وجود ندارد این حس را به سرمایه‌گذاران می‌دهد که بازار موردنظر شما وجود ندارد یا بسیار کوچک است. شما باید رقبای خود را شناسایی کنید و حداقل یک تا دو دلیل برای اثبات بهتر بودن محصول خود ارائه دهید.

این را هم همیشه در ذهن خود داشته باشید که معولا شما هم رقبای مستقیم و هم رقبای غیر مستقیم دارید. گوگل به عنوان مثال مستقیما با ماکروسافت (Bing)، یاهو، فیس بوک و دیگر عرضه‌کنندگان تبلیغات انلاین رقابت می‌کند. آنها همچنین به صورت غیرمستقیم با تلویزیون، رادیو، پرینت و دیگر عرضه‌کنندگان تبلیغات آفلاین رقابت می‌کنند.

البته اگر شما در یک تکنولوژی پیشرو هستید، رقبای شما روش‌های قدیمی دستی است که این‌کار را انجام می‌دهند. به عنوان مثال، قبل از اسنب ما ساعت 5 صبح به آژانس‌های تاکسی زنگ می‌زدیم برای رفتن به مکان‌های مختلف.

شما با توجه به اسلاید رقابت انتخاب‌های زیادی دارید. اولین انتخاب نمودار "Gartner Magic Quadrant" است که در شکل بالا نشان داده شده است. اینجا شما دو تا از مهمترین نقاط تمایز بین خود و رقبایتان را شناسایی می‌کنید و بر اساس آن چارت خود را می‌سازید. در مثال بالا ما می‌گوییم اپلیکیشن Gleamr نسبت به رقبا مناسب تر و ارزان تر از گزینه‌های موجود در بازار است.

انتخاب دوم ماتریس رقبا است. این روش کلاسک " ما این‌ها را داریم ولی آن‌ها ندارند است". شما باید مزیت‌های مهم راه حل خود را در قسمت چپ بنویسید و خود و رقبایتان را دربالای جدول بنویسید. دقت گنید که "مهم" یعنی اینکه چه چیزی برای مشتریان هدف شما مهم هستند نه برای شما. در نتیجه با 5 مزیت و خودتان به همراه 3 رقیب اصلی به عنوان مثال یک جدول 5 در 4 خواهید داشت.

استراتژی رشد

 

این اسلاید مربوط به ریسک اجرایی می‌شود. سرمایه‌گذاران می‌خواهند قانع شوند که شما می‌دانید چگونه یک محصول رقابتی در یک بازار بزرگ و رو به رشد را به یک کسب و کار پایدار تبدیل کنید. هر کسب و کار موفقی این سه فعالیت اجرایی را به نحو احسن انجام می‌دهد:

  1. کسب مشتری: تیم فروش و بازاریابی شما چگونه برای محصول شما تقاضا خلق می‌کنند تا مشتریان جدید را جذب کنید؟
  2. حفظ مشتری: تیم سرویس مشتریان شما چگونه مشتریان را راضی نگه می‌دارد تا شما مشتریان کنونی را از دست ندهید؟
  3. خلاقیت محصول: تیم توسعه محصول شما چگونه با بهبود و توسعه راه‌حل همچنان آن را رقابتی نگه می‌دارد؟

 

در اینجا همچنین سه شاخص بسیار مهم وجود دارد که شما نیاز دارید تا به سرمایه‌گذاران ارائه دهید تا به آنها نشان دهید یک کسب و کار قابل اعتماد هستید. برای این شاخص‌ها  باید دیتاهای تجربی را در اسرع وقت جمع آوری کنید. این شاخص‌ها عبارتند از:

  1. Customer Acquisition Cost (CAC) : تمام هزینه تحمیل شده بر شما برای یک بار پرداخت مشتری چقدر است؟ مثلا 100 دلار.
  2. Lifetime Value of Customer (LTV) : یک مشتری قبل از اینکه او را از دست بدهید چقدر به شما پرداخت خواهد کرد؟ 100 دلار برای 48 ماه، که مجموعا می‌شود 4800 دلار.
  3. Payback Period : مقدار زمانی که نیاز هست تا هزینه شماره 1 (CAC) پوشش داده شود.

 

اگر LTV کسب و کار شما ضریب مناسبی از CAC شما باشد، این می‌تواند نشان دهنده یک کسب و کار پرسود باشد.

البته، شما نیاز دارید تا هزینه‌های بخش درآمد و دیگر هزینه‌های عملیاتی مانند هزینه توسعه محصول و سرویس مشتری را پوشش دهید تا سودده شوید.

کشش

 

این یکی از مهمترین اسلایدها در پیچ‌دک شماست. این اسلاید به هر سه ریسکی که سرمایه‌گذاران به دنبال حداقل کردن آن هستند تا شما را یک موقعیت مناسب برای سرمایه‌گذاری ارزیابی کنند اشاره می‌کند. (ریسک بازار، ریسک محصول و ریسک اجرایی). طبق تعریف، اگر شما در حال جذب مشتری هستید، شما باید یک بازار برای مشتری خود داشته باشید، یک محصول رقابتی داشته باشید، و باید تجربه اجرایی کافی را داشته باشید تا حداقل بعضی از مشتریان در بازار کالای شما را خریداری کنند. تنها سوالی که در این قسمت باقی می‌ماند این است که آیا شما می‌توانید موفقیت اولیه را تکرار کنید و درحالی که در حال رشد هستید همچنان محصول خود را رقابتی نگه دارید.

فرض کنید شما در حال کسب مشتریان سودمند هستید یا حداقل هزینه‌های کسب مشتری شما در حال کاهش است که این خود نشانه مسیری به سمت سوددهی است، در این حالت به جای اینکه شما از سرمایه‌گذاران تقاضای سرمایه برای یک مفهوم را داشته باشید ( که دارای ریسک‌های فراوان بازار و محصول است) شما درخواست سرمایه برای رشد خود را دارید( که بیشتر ریسک اجرایی در آن است).

کشش توسط کسب، مشارکت، نگهداری و حفظ و درآمد اندازه گیری می‌شود که شما باید به عنوان شاخص‌های کلیدی خود به سرمایه‌گذار ارائه دهید. معیارهای کشش می‌تواند شامل(CAC) customer acquisition cost ، lifetime value of customer (LTV) ، total number of paying customers (MAUs) ، monthly recurring revenue (MRR) ، average revenue per user (ARPU) ، monthly churn rate و غیره باشد.

وقتی از معیارهای کلیدی برای نشان دادن کشش کسب و کار خود استفاده می‌کنید، مطمئن شوید که ترندها و نسبت ها را برجسته کرده باشید. مثلا دوبرابر شدن هزینه ها به صورت ماهانه یا کم شدن هزینه ها می‌تواند به این بخش کمک کند.

اگر شما هنوز محصولی ندارید، می‌توانید از نقاط عطف اصلی محصول خود استفاده کنید مانند استخدام و جذب سرمایه و .... این اعداد به سرمایه‌گذاران می‌گوید که شما مکانیزم کسب و کار خود و اهرم‌هایی که مجوب موفقیت آن می‌شود را شناخته‌اید. وقتی در مورد معیارهای کلیدی صحبت می‌کنیم باید شامل شاخصه‌ای از درآمد نیز باشد. جزییات بیشتر البته در اسلاید بعدی خواهد آمد.

مالی

اسلاید مالی شما بهترین تخمین از درآمد، هزینه‌ها و مخارج در 3 سال آینده است. این اعداد تا شاید خیلی مهم نباشند تا وقتی که آنقدر کوچک باشند که برای سرمایه‌گذاران جذاب نباشند و یا انقدر بزرگ باشند به طور کلی غیر قابل باور باشد. پیشنهاد ما این است این اعداد را به صورت صحیح و مناسب خود در اسلاید قرار دهید و فروض کلیدی خود را هایلایت کنید، مانند درآمدها و مقدار پولی که شما در عملیات‌های کلیدی خود از جمله بازاریابی، فروش، توسعه محصول و سرویس مشتری. آن وقت سرمایه‌گذاران تصمیم خواهند گرفت که فروض شما مستدل هستند یا خیر.

بهتر است که شاخص EBIT ( Earnings before interest rate and tax) را هم در این اسلاید قرار دهید تا سرمایه‌گذاران بتوانند مقدار پولی را که شما قبل از از دست دادن پول و سودده شدن درمی‌آورید را ببینند. همچنین پیشنهاد می‌کنیم که در کنار اعداد از درصدهایی مانند حاشیه شود و فروش و بازاریابی به عنوان رصدی از درآمد استفاده کنید.

 

تیم

 

اسلاید یکی از حیاتی‌ترین اسلایدهایی است که معمولا توجه کافی به آن نمی‌شود. این اسلاید درباره ریسک تیم و اجرایی صحبت می‌کند. سرمایه‌گذاران می‌خواهند بدانند تیم شما تجربه و تخصص قابل توجهی در حوزه های مختلفی مانند حوزه‌های زیر را دارند :

استارت‌آپ های مشابه : به عنوان مثال بنیان‌گذار یا از اولین همکاران در یک استارت‌آپ مشابه بوده باشید. همچنین کار در استارت آپ های مشابه که رهبر بازار شده‌اند و یا خروجی موفقیت‌آمیز داشته‌اند امتیاز مثبتی محسوب می‌شود.

تکنولوژی مشابه : ساختن محصولی مشابه برای شرکت یا استارت‌آپ دیگر.

بازار مشابه : بازاریابی موفق و فروختن محصول به شرکتی در بازار هدف مورد نظر ما.

حداقل تیم شما باید شامل یک مدیر تجاری و یک مدیر تکنولوژی یا فنی باشد. سرمایه‌گذاران علاقمندند نام یک استارت‌آپ را در رزومه اعضای تیم ببینند و همچنین علاقه دارند که اعضای تیم قبل با هم کار کرده‌اند. مخصوصا اینکه در یک استارت آپ دیگر کار کرده باشند و ان استارت آپ موفق هم بوده باشد.

توجه داشته باشید اسلاید تیم باید شامل هر عضو مهم از تیم شما باشد. این اسلاید باید شامل بنیان‌گذار، کارکنان کلیدی، مشاوران و سرمایه گذاران باشد. ایجاد یک گروه مشاور می‌تواند یک روش ساده برای اضافه کردن تخصص صنعتی به تیم شما باشد. به عنوان مثال اوردن جمله‌ای مانند "ما مدیرعامل بزرگترین شرکت مرتبط در جهان را در گروه مشاوران خود داریم" به صورت قابل ملاحظه‌ای اعتبار شما را بهبود می‌بخشد. مزیت دوم مشاوران این است که انها می‌توانند در اصلاح چشم انداز کسب و کار و محصول به شما کمک کنند و یا شما را سریعا به کسانی که می‌توانند این کار را انجام دهند وصل کنند.

سرمایه‌گذاری

 

و حالا به اسلاید درخواست شما از سرمایه‌گذاران رسیده‌ایم. تا اینجا شما باید به طور شفاف یک بازار در حال رشد، یک محصول رقابتی که می‌تواند در بازار مسلط شود را تصریح کرده باشید. به عبارت دیگر شما باید این حس را به آنها درباره یک بازار با پتانسیل صعودی بسیار بالا داده باشید.

حالا وقت آن است که تقاضای سرمایه‌گذاری بکنید. این تقاضا ارتباط مستقیمی با مدل مالی شما در اسلاید مالی دارد. در مثال داخل متن Gleamr به اندازه 2 میلیون برای اجرای سال اول بر اسا برنامه مالی خود نیازمند است. این برنامه به طور شفاف تصریح می‌کند که چه کشش‌هایی ( استفاده‌کنندگان، مشتریان و درآمد) را سرمایه‌گذاران انتظار دارند و چه مقدار از پول آنها را شرکت در قسمت فروش، بازاریابی، پشتیبانی و توسعه محصول خرج خواهد کرد.

خلاصه ( مجددا)

وقتی شما می‌خواهید یک اسلاید را به پایان برسانید، بهتر است یک کپی از اسلاید خلاصه خود را در انتها قرار دهید.

 

چرا شما به یک Elevator برای پیچ‌دک خود نیاز دارید

این قسمت یک خلاصه از کل پیچ‌دک شماستکه یک سرمایه‌گذار می‌تواند در مدت 30 ثانیه به آن نگاهی بیندازد. همچنین این خلاصه سندی است که شما یا کسی که به آن اعنماد دارید آن را به یک سرمایه گذار می‌فرستد تا علاقه او را تحریک کنید. بیشتر سرمایه گذاران حاضرند بدون هیچ زحمتی به پیچ‌دک شما گوش دهند اگر بتوانید نظر آنها را با Elevator pitch خود جذب کنید. این سند به طور ساده خلاصه محتوای پیچ‌دک شماست و وقتی پیچ‌دک شما کامل شد به راحتی می‌توانید آن را بسازید.

در ادامه یک مثال از این خلاصه که برای شرکت Gleamr تهیه شده استفاده می‌کنیم :

Gleamr is “Uber for mobile auto details.” We help consumers get an affordable, professional auto detail wherever they are, whenever they want. And we help mobile auto detailers spend less time chasing customers and more time detailing cars.

We’re initially targeting the $12B US market for mobile auto details. We make our money by collecting a 15% transaction fee from auto detailers. We acquire customers primarily through online marketing and we currently get a 5x return on our customer acquisition cost.

We have an experienced team with deep domain expertise, patent pending technology and a significant first mover advantage. In our first six months we’ve signed up 1,600 detailers and 16,000 consumers. We’re currently making $162K a month and doubling users and revenue every month.

We're seeking $2M in Series a funding which will get us to $48M in sales.